La vente par téléphone peut être intimidante pour tout agent de vente qui n’est pas habitué au rejet. Ils peuvent même être intimidants pour un commercial chevronné.
Ne présumez pas que vos agents commerciaux seront à l’aise avec le rejet lors de vente directe, peu importe leurs expériences passées. Aidez-les à se préparer au rejet inévitable auquel ils devront faire face lorsqu’ils téléphoneront pour que vous puissiez célébrer avec eux dès qu’ils recevront leurs premiers nouveaux clients.
Ne pas le prendre personnellement
Si vous êtes réaliste concernant ce que votre force de vente peut accompli
r, elle le sera aussi. Aucun agent commercial ne vendra à tous les prospects avec qui il aura une conversation. Le prospect ne manifeste normalement aucun intérêt parce que le produit ou le service ne répond pas à un besoin particulier. Vous devriez toujours encourager vos vendeurs à mettre fin aux conversations sans issue. Et donc à passer à autre chose à chaque fois qu’ils n’ont pas l’occasion de conclure.
Contrairement aux agents extérieurs ou sur le terrain, les agents de vente par téléphone n’ont pas à se déguiser et à se rendre en voiture à un endroit pour être rejetés en personne. Rappelez à vos agents que le prochain prospect n’est qu’à un coup de fil. Comprendre que d’autres prospects sont là, prêts à faire un achat, peut aider votre équipe de vente à adopter le bon état d’esprit. Ainsi, entendre le mot « non » ne leur procurera pas autant de colère ou de déception.
Comprendre le ratio des ventes
Lorsque les agents de vente comprennent que tous les appels téléphoniques n’aboutissent pas à une vente, cela enlève beaucoup de pression aux personnes qui pensent qu’elles ne peuvent pas laisser un prospect leur dire « non ».
Il faudrait que chaque vendeur ait une bonne idée du taux de clôture moyen dans son secteur d’activité. En effet, partager cette information avec votre force de vente est pertinent : les membres de l’équipe peuvent établir des attentes réalistes. Si un agent sait qu’un appel sur 30 donne habituellement lieu à une vente, il s’assure de fixer les bonnes attentes en fonction desquelles il pourra mesurer son succès.
Maintenir une attitude positive
La positivité est extrêmement importante pour tout agent de vente par téléphone. Peu importe le nombre de fois qu’un agent fait face à un rejet, il se sent toujours mal à l’aise lorsque ça arrive.
Cependant, si l’agent se dit que chaque refus le rapproche d’une vente, cela peut l’aider à rester positif jusqu’à ce que la clôture arrive.
Garder à l’esprit l’objectif final
Une fois que vos agents comprennent le ratio moyen des ventes, qu’ils savent qu’il ne faut pas prendre les appels personnellement et qu’il faut garder une attitude positive afin d’être mieux équipés pour face au rejet, il faut les encourager. Il faut leur faire comprendre qu’il est important qu’ils se fixent un objectif final à atteindre chaque jour. Cet objectif peut correspondre à vos objectifs de vente établis, ou être conçu pour le dépasser. Plus vos agents se concentreront sur l’atteinte d’un résultat précis, plus il sera facile d’étouffer les pensées négatives qui accompagnent le rejet. Et donc, de se concentrer sur l’atteinte de l’objectif final.