Tous les télévendeurs aimeraient pouvoir passer l’appel parfait, évidemment. Malheureusement, cela n’existe simplement pas.
Cependant, la chose la plus importante que vous puissiez faire pour améliorer vos appels de vente consiste à améliorer votre technique de clôture de télévente. Les dernières phrases que vous dites à votre interlocuteur pourraient faire toute la différence. Suivez les conseils donnés par les agences spécialisées en vente directe.
Une pression modérée
Les techniques de vente classiques impliquent de mettre un peu de pression sur votre acheteur éventuel. Trop de pression n’est pas nécessaire (ni une bonne idée), mais une simple note introduite dans la conversation pour rappeler au client que le temps est limité peut être particulièrement utile, à condition que ce soit bien vrai.
Les arguments de pression ressemblent souvent à ceci:
- «C’est l’un des derniers disponibles à ce prix»
- « Cette offre a une durée limitée et je ne veux vraiment pas que vous manquiez cette opportunité ».
Cette technique de fermeture est efficace car elle n’exerce pas de pression inutile sur le lead. Le style de «vente agressive» fait partie du passé et s’il est impopulaire en face-à-face, il est peu probable qu’il fonctionne en télévente ou sur Internet.
Soyez bref
Avez-vous déjà songé à mettre fin à l’appel et à laisser votre client potentiel reprendre son activité ? Peut-être pas.
En faisant savoir à votre prospect que vous savez qu’il a une vie en dehors de cet appel de vente – aussi passionnant soit-il – vous montrez une compréhension sympathique de ses besoins, en tant que personne ainsi qu’en tant que client potentiel, et vous obtiendrez probablement une réponse positive d’eux.
Effet d’optique
Cette technique de clôture est un peu présomptive – en gros, vous agissez comme si l’accord était déjà conclu et vous laissiez la perspective de vous arrêter si vous ne voulez pas aller de l’avant.
Vous pouvez utiliser des phrases telles que: « Je vais vous envoyer le contrat maintenant et vous pourrez me le faire savoir plus tard, ça vous va ? »
Cette technique fonctionne bien en télévente si vous savez que votre client potentiel est orienté vers une vente. Mais n’est pas prête à être conclue, cette technique peut l’éloigner davantage. Alors faites attention !
Préparer la fin
Terminer avec une question est un bon moyen de montrer à votre client potentiel que vous êtes conscient de ses besoins. Ce n’est jamais une mauvaise chose !
Vous pouvez répondre à de nombreuses questions et toutes donnent à votre approche différente à votre technique de vente:
- Comment ça sonne ?
- Alors, qu’en pensez-vous ?
- Avez-vous des questions sur ce dont nous avons discuté jusqu’à présent ?
- Devrions-nous fixer une date pour en discuter davantage ?
Soyez franc
Voici une technique de clôture très évidente: demandez au client éventuel de passer commande !
C’est vrai, il n’y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas simplement «vous adresser à l’éléphant dans la pièce» !
On croit souvent dans les ventes (et la télévente en particulier) qu’il est nécessaire d’utiliser des stratégies astucieuses pour inciter le client à penser que ce n’est pas un appel à la vente.
Mais c’est un appel de vente, et le prospect le sait. Si vous parlez à un client potentiel qui reçoit beaucoup d’appels de vente, il se peut qu’il apprécie votre franchise et votre honnêteté.